教育赛道的投资逻辑是什么?机会点在哪里

看起来“抗周期”的教育行业是否存有泡沫，真实的大环境是什么样子?

明年教育还有哪些新的机会或者新的商业模式出现?

什么样的项目才算是一个好的投资案例?

教育投资人是怎样教育孩子的?

12月4日，在36氪主持的“GES未来教育大会·教育产业新趋势”圆桌论坛上，达晨创投董事总经理李冉、好未来集团副总裁蔡翔、经纬创投投资董事牛立雄、新东方教育文化产业基金副总裁张育宁就以上问题进行了深入探讨。以下为圆桌对话精选：

从左到右依次为：36氪未来公司部总监廖苑伶、达晨创投董事总经理李冉、好未来集团副总裁蔡翔、经纬创投投资董事牛立雄、新东方教育文化产业基金副总裁张育宁

教育赛道的投资逻辑是什么?机会点在哪里?

李冉：达晨创投主要把企业大致分成三类，产品，渠道，服务。

就在两三年之前，我们突然发现其实服务业的公司很多还没有线上化，其中一个最大的领域就是教育行业。我们知道服务业毛利是非常高的，但是服务业也有一个很大的问题就是做不大，主要是受制于管理半径、管理效率这两个问题，但互联网其实很好解决了这个问题。

对教育行业来说，互联网技术对教育行业的改变是非常深刻的。它提升了管理效率、扩大了管理半径，使这样一个原来传统上不能够做得很大的公司，有可能做成上千亿市值的公司，我们近两年布局了能够通过一些新技术来提升这个行业管理效率，扩大管理半径的公司。

这是我们一个大的投资逻辑，很多项目都是在这个逻辑下投出来的。

蔡翔：从好未来角度来说，我们认为教育是一个非常宽的赛道，它的特点在于各个垂直领域都会出现头部的领头羊，所以在垂直领域里面去找能够成为第一的公司，是我们非常在意的一点。并且，我们希望大家能够形成很好的协同和协作，这是一种很典型的上市企业投资思路。

另外一方面，我们会关注横向大的机会点或者说横向的逻辑架构，比如在教育领域里我们会看中三个线条：

第一，触达。任何生意要能够形成真正完整的付费流程，触达是第一位。好未来线下开培训班实现的是对百万级学生的触达，线上通过互联网的形态是对百万甚至千万用户的触达，这是我们非常看好一种新模式。虽然我们自己的学而思网校也已经有200万的学生，跟线下触达量相近，但我相信市场上还会有非常牛的公司。

第二，内容。教育离不开内容这个内核。那些通过长期的积累、独特的视角做出非常好的内容形态的公司，我们也愿意进行投资。

第三，数据。有了触达和推送过去的内容后，还要能形成闭环。对数据这端我们非常在意，互联网只是形成了当前教育改造的第一步，但从长远来看，能把教育品质做好、能够真正做到因材施教需要有大量数据回馈而且做到精准分析和匹配。所以，对于数据获取端、对于教育数据的分析能力或者说形成完整的数据闭环，这种商业模式的公司也是我们关注的重点。

总结一下，从大的投资逻辑来讲，触达、内容和数据是我们非常看好的环节。

牛立雄：在比较宽广大的市场里面去找最优秀的人，这两个条件是经纬投教育的基本逻辑。

对于“最宽广市场”的理解，我们可能跟其他投资机构不太一样。一般大家认为K12是个大领域，其它都是小领域，我们不是这样看的。我们对稍微细分点的领域做过研究，整个细分领域有很大的机会，整个在线教育在中国才刚开始，除了成人教育之外，在线教育在学生各层次的渗透率还很低，总体来看机会还是非常多。

对于“优秀的人”的定义，我个人的观点比较多元化，不会把人固定成一个个框框，不论是有经验的创业者还是刚毕业的学生，做教培出身或者单纯从互联网出身的，我都有投，我们更关注团队的学习能力、胸怀和格局。

经纬目前在投资上主要着眼三个大的策略，新供给、新营销、新技术带来的新的机会和变化。这三个逻辑支撑我们今天在市场上还算是比较活跃的教育投资机构，比如我们投出的vipkid、猿辅导、尚德、百词斩、粉笔、考虫等等一系列的公司。

张育宁：新东方产业基金的投资大逻辑基本有四个：社会价值、内容价值、技术价值和渠道价值。

从社会价值上来看，中国教育市场的产值每年超过4万亿，这4万亿包含了线下3万亿的校内体系，这部分是很难将它简单进行产业化的。我们看到过去一段时间，很多民营资本涌入到这个领域，包括一些地产公司和非教育类上市公司，开办学校收购幼儿园等等，出现了一系列社会问题，所以现在整体政策是收紧的状态。

作为产业投资人，我们的一个感悟是做教育投资这件事情有一个大前提：教育理念一定要正确，做教育投资是为了实现教育公平，这个大前提排在赚钱之前。否则资本进入到教育产业当中可能会带来更多的教育不平等。

其次，从内容价值和技术价值来说，我们更愿意看那些更能够让中国教育贴近现代教育的公司，能够通过AI、大数据、图像识别、语音识别来传达，而不只是简单依靠人来传达的公司。

最后，渠道价值，也就是流量价值，这也是非常重要的一件事情。渠道跟流量本身也是最容易跑偏跟踩坑的一个地方，这一点稍候再跟大家作具体讨论。

看起来“抗周期”的教育行业是否有泡沫，真实的大环境是什么样子?

李冉：任何一个行业出现起起伏伏，出现泡沫、再到泡沫破裂都很正常，教育行业也不例外。这两年，我们从一个投资人角度来看，确实感觉到一级市场的很多项目估值特别高。

我觉得“泡沫”是一个中性词，倒不一定是贬义词。在一个行业发展的初期，泡沫有可能让行业快速发展起来，但是到了后期可能会对这个行业造成一定的伤害。但不论项目估值高也好低也好，最好还是由市场来解决，市场是公正的。经过时间的检验之后，每一波周期过去，会有一些企业真正成长起来，也有一些企业出现问题，甚至被淘汰。

蔡翔：如果拉开来看整个投资领域，可能其它行业的泡沫要比教育行业更大一些。教育行业相对来说，现金流产生的能力是很好的。只要创始人和公司认认真真去做，能够提供一个稳健、蛮长的成长过程。

很多时候出现估值上的高高低低，不能说这个行业本身出现问题，而要看行业有没有能力把短期的泡沫填满充实，好的企业发展是稳健的，即便前期有估值泡沫，过段时间能把泡沫填上，因此我不认为泡沫本身有那么大的伤害。

另一方面，泡沫也会促进行业的创新，虽然有的时候这种创新看起来会脱离实际。比如之前非常热的VR、AR、区块链，有些投资人愿意做非常超前的尝试，对不具备基本商业模式和科技应用基础的公司做了超前的一些投资操作，但这些公司的发展还没能那么快的填充泡沫，这时候就出现一些不太好的项目或者让大家失望的项目。

牛立雄：今年教育投资确实是比较热的，但是我觉得这里面实际上没什么泡沫。大家看到个别的细分领域估值可能有点超前，这个超前需要未来用业绩消化。

总体而言，今天教育是正处在从线下向线上迁移的过程之中，整个行业还在非常早期。当我们看到有一些在线教育公司“暴雷”或者经营不下去，其实是市场正常淘汰的过程。线上教育和线下教育不一样，线下开一个店行业里大部分都倒闭了，这个是不正常的，但线上的行业特性决定了可能只有第一名第二名挣钱，后面的逐渐要被市场淘汰，这一切是自然选择的过程。

张育宁：我们觉得教育是延时满足的东西，互联网是及时满足，教育是一件非常非常慢的活，互联网的思维有很多不能完全满足互联网教育领域。如果做互联网教育投资，把更多的注意力放在了流量、活跃度等互联网指标上，在教育理念跟产品上没有给到足够的关注，投资人的抉择就会反过来影响项目本身的健康发展，催生出很多toVC的公司。

此外，我觉得对于教育行业来说，有些泡沫是有价值的。教育产业是一个大产业，中国教育产业做得相当不成熟，但如果以资本力量快速推进了这个产业本身发展，也是好事情。但确实需要清醒的是，资本求快，教育求稳，教育这件事情本身是一个慢活，投资人要给予更多的信心和时间，让教育公司做进一步成长。

未来教育还有哪些新的机会或者新的商业模式出现?

张育宁：我们作为新东方本身的产业基金，看项目更多的是基于新东方本身的业务协同，以及项目本身的教育价值。

我们偏重六个方向：按照年龄分，主要分为早教幼教、K12阶段、职业教育阶段;按照技术赋能或者性质分，又分为国际教育、AI+、非学科素质教育。

对于早教幼教阶段我们更偏向于线上。人口红利已经到了一个瓶颈期，早教幼教项目首当其冲要受到冲击。家庭教育这一端是一个强刚需的领域，这一代的父母互联网渗透率极高，用一些线上手段做家庭教育产品会很适应市场需求。

K12教育也还有很大的机会。我们看到线下的机构受到强冲击，但家长对于K12的需求没有降低，很多家长因此转向更有便利性、性价比更高的线上产品，所有我们认为线上K12未来还是有很好的发展机会。

国际教育这个阶段，新东方本身做国际教育起家，我们是最早的业务就是留学产业链的业务，所以看到还有很多很好的机会。比如留学后的产业链价值就很高，甚至比留学前更高。另外，海外有一些教育产品、教育理念、教育内容其实是可以在中国落地和普及的。

职业教育现在是一个非常好的一个发展时期，因为受人口红利冲击是最弱的。另外，职业教育使用群体和付费群体是同一个人，所以教学完成度会变得特别高，学习主动性也会很高，这部分人也是受互联网渗透非常高的，用在线的形式能解决职业教育大部分的需求。

AI+和素质教养。AI是势在必行的，AI是让中国的教育真正变成现代教育的一个契机。素质教育也是一个新兴方向，我们指的方向更多不是传统的音乐、美术、体育这样的项目，我们看到更多的是一些新的一些教育理念，像PBL或者STEAM等国际化的教育方法和先进理念，这也是一个未来很好的发展方向。

牛立雄：我比较看好三个领域，一是早幼教，二是在线的素质教育，三是在线国际教育。

蔡翔：我作一个补充，我感觉在2C领域之外，2B也有很多机会。

整个中国教育体系不断发生结构性的调整，国家政策导向会越来越向公立学校进行倾斜，学生时间可能在公立学校这边所花费会更多，给公立学校提供更好的内容、产品，以及帮助提升内部管理效率和教学效率的工作方法和SaaS平台，我们非常关注这个大的方向。

中国非常庞大的民办教育领域中，当前状态还是高度分散的，可能在很长一段时间都很难有一统天下的格局出现，大量中小机构依然在市场上发挥重要和活跃的作用。如何帮助他们来提升自身的教学品质、教学质量，提升获客管理、学生的学情跟踪数据分析，也是非常重要的。

在2C领域，素质教育、职业教育在未来相当长一段时间之内是政策上比较鼓励而且空间比较大的。围绕政策导向所带来的市场演变，尤其在K12领域尤其线上也会有一些新的机会。

李冉：我觉得未来教育的机会其实主要在两大方面：一个是新模式，一个是新需求。

第一，新模式又可以分成两个层面，一方面是新技术对传统效率提升所产生的机会;另一方面是新内容、新方法，比如在教学内容或者教学方法上做一些改进，提升教学效果，这可能也会存在一些机会。

第二，新需求又可以分成两类，一方面是新的区域的需求和新的细分需求出现。比如新区域，我们可以看到三四线城市参学率不断提高所带来的新的增长机会。新的细分增长需求，除了大家讲的素质教育这些领域，我们也注意在职业教育也出现一些新需求，比如会计以前更多以考证为目的，现在更多在意实操，这都是新的细分机会。

什么样的项目会是一个很好的投资案例?

李冉：第一是需求真实，第二是团队基因要跟需求匹配，第三要是行业中的领军企业。这种领先企业的先发优势不仅仅是时间差，更重要的是创始团队的思维方式是开拓性的，是从客户需求出发，去探索一种新的模式然后去满足这种需求。但是第二第三名或者更靠后的企业，可能就变成了一种模仿型的思维，前边怎么做后面就怎么抄。这两种不同思维方式决定了两种创业者的格局不一样，最后达到的高度也是不一样的。

蔡翔：我举一个新的例子，在线素质教育现在逐渐成为一种趋势，这一领域我们投了VIP陪练。

VIP陪练这个项目第一是抓住了一个大的趋势——素质教育越来越成为让家长愿意为之付费愿意更多投入的赛道。第二是抓住了一个刚需——学习中的“习”。一方面，习上的投入需要比学上的投入更大，比如钢琴是“一分靠学九分靠练”;另一方面，习的在线化比学本身更容易，因为习在本质上是练，是相对简单的不断重复，不需要像学一样需要大量的启发、需要强知识密度的输入，那个门槛和难度更高。

第三是成本优势。提供好的产品是一方面，但能不能形成低成本、高质量的供应链，这点也特别重要，音乐陪练这个环节恰恰体现了这个优势。陪练的老师可以是在校音乐学院的学生，哪怕他没有毕业没有真正走向市场成为名师，但是他的水平比99%的家长水平高很多，并且他们对于价格的需求、在时间上的花费都会比很多其它一对一在线模式更有竞争力。因此这个公司在上游供应链端形成了比较好的优势卡位。

牛立雄：我们投了十几家在线教育公司，有两家跑的相当头部的公司是VIPKID和猿辅导。

这些公司的核心是创始人自己有动力，要把公司做到一个高度。我们作为投资人，最重要的是相信创始人，相信你给到他们钱，他们会拿到钱把事情做好。这个过程中少不了起起伏伏，那我们就陪伴他们经历这些难忘的岁月。

而对于什么样的创始人我们更看重，主要有四个关键词：三观正，胸怀，格局，学习能力。

张育宁：我特别赞成牛总的观点，投资逻辑投资价值，其实大家都是大同小异，但最终这个事情能不能做成，最终是看人的。创始人本身的特质特别重要，创始人决定了这件事能不能做成，能做成什么样子。我们也一直在总结什么样的人适合创业，什么样的人适合做什么。

总结之后我们觉得，这里面确定性的东西是，创始人必须坚韧，必须开放。不够坚韧没有办法坚持下去，不够开放就没有格局。

创始人做这件事情超越自己个人的一些需求或者追求，他发自内心觉得自己做这件事对真实世界会产生一个新的模式或蓝图，他首先有这样一种东西才能做成。

教育投资人怎么教育自己的孩子?

李冉：作为家长，我觉得教给小孩能力，激发他学习的动力，远远比教会他一些知识或者传授给他做题技巧更重要。我对自己的孩子更多是激发他的学习兴趣，引导他对这个世界充满好奇心，让他自己去探索这个世界或者解决问题。但我做的还不够好，经常受到孩子的批评，我会接受孩子的批评。

蔡翔：我们家小朋友还在上幼儿园，我个人比较看重的一点是发掘孩子的天性，他想做什么，比我想让他做什么更重要。

另外，我会培养孩子建立起人际交往和社团关系方面的能力。我给孩子报的第一堂课是橄榄球，橄榄球是国内为数不多需要“打成一片”的运动，在中国没那么普及。我希望孩子在未来社会里面，不论是和机器竞争还是和同伴竞争，都有足够的冲劲、抗击打能力和耐力。

我还会培养小朋友自己探索世界的能力，所以给孩子报了乐高的课程，让他对真实世界有物理性的感触，并且在这个基础上有创造性的想法。

牛立雄：我女儿很小，才十个月，我们主要关心喂养问题，教育问题现在还不是我们特别关心的。

总体而言，我们的教育观念是不“过度焦虑”。中国社会过去几十年处在急剧变化的时代，所以造成了家长的心态是不敢落后，不敢输在起跑线上，进一步导致整个教育观念倒过来了，变成了一个“倒推”的思路。

你要有一个好工作，首先要考上好大学，一级级推下来所以你要上一个好小学，所以你要赢在早教启蒙。最终，一个人一生的目标是一份好的工作，是好的生存技能。但是今天，我们已经身处在一个技术大爆炸的时代，将最终推演的目标设定在“技能”上，再按照过去的教育理念培养恐怕不行了。

另外我也觉得，对父母而言最重要的是做好表率，一方面是不要把自己没学好的东西没实现的心愿强加给下一代，另一方面我觉得作为年轻父母，尽可能通过努力创造不要让后代变成标准化的“教育产品”。

张育宁：我还没有孩子，但我想全天下没做父母的人可能都会这样：没到那个份上还挺佛系，辅导孩子写作业就变了魔系。

未来我作为孩子家长，不会让孩子那么功利性去学习，因为这会直接导致孩子可能一生都失去主动性学习的能力。有一天当他长大成人，不知道自己想要什么，这是一件很悲伤的事情。

所以我觉得对于家长来说，不要给孩子设置一个很强的目的性。很多人会觉得教育天生反人性，但我觉得不是。人的天性是想要“受教育”的，正是人类的好奇心、求知欲才有了人类今天社会的基础，所以真正对的教育是“顺人性”，是尽量培养孩子对于学习这件事的欲望，对于学习和探索的兴趣。

教育的本质究竟是什么?其实就是人在意识到自己内在的匮乏之后，自发去向外寻找，能够让自己更加完美的一种方式，这才是教育的本质。

那我们应该给孩子一个什么样的教育?最终的目的我想就只有一个，让孩子对过去有正确的记忆，对现在有客观的认知，对未来有理性的规划，我觉得这就够了。

关键词： 教育 大环境